В международной торговле химическими веществами клиенты часто ожидают быстрого ответа.

Они спрашивают, можно ли продукт настроить, есть ли определенное количество, можно ли достичь определенного размера частиц,или может ли завод удовлетворить конкретным требованиям к поставке.

Моя естественная реакция была в том, чтобы найти ответ как можно скорее.

Однако со временем я узнал что-то гораздо более важное:Быстрый ответ не обязательно хороший.

Сегодня, когда клиент спрашивает меня о технической спецификации или индивидуальном требовании, я предпочитаю подтвердить детали с фабрикой, прежде чем взять на себя обязательство.

Один проект по 12-гидроксистеариновой кислоте (12-HSA) особо прояснил мне этот принцип.

Содержание

• Проект, который укрепил этот принцип
• Почему технические вопросы требуют технического подтверждения
• Настройка требует большего, чем ответ продавца
• MOQ - это также технический вопрос
• Почему я предпочитаю "позволь проверить"
• Как проверка укрепляет доверие клиентов
• Промышленность
• Ключевые выводы

Проект, который укрепил этот принцип

Покупатель изначально приобрел образец 12-HSA для тестирования.

После получения образца они протестировали материал и подтвердили, что удовлетворены качеством.

В этот момент проект стал гораздо более техническим.

Заказчик хотел знать, сможем ли мы произвести беспахлый сорт с более высокой чистотой, сможем ли в процессе производства использовать другой краситель, сможем ли мы контролировать размер частиц,и какова будет MOQ и новая цена для такого индивидуального продукта.

Это были вопросы, на которые я не мог ответить с помощью стандартной спецификации продукта.

Мне нужно было поговорить с фабрикой.

Почему технические вопросы требуют технического подтверждения

Одна из самых простых ошибок в продаже химикатов - это предположение, что что-то возможно просто потому, что это звучит технически разумно.

Например, клиент может запросить другой размер частиц.

На бумаге это звучит просто.

Однако в производстве размер частиц может включать дополнительную обработку, возможности оборудования, скрининг, урожайность, упаковку и контроль качества.

Тот же принцип применим к чистоте, запаху, модификации состава и индивидуальному качеству.

Представитель продаж может понять требования клиента, но производственная группа должна определить, может ли это требование быть выполнено последовательно.

Настройка требует большего, чем ответ продавца

В этом конкретном проекте заказчик хотел добавить специфический краситель в формулировку 12-HSA.

Они даже предложили предоставить контактную информацию производителя красителя, спецификацию и дозировку, чтобы наша сторона могла оценить его.

Это хороший пример того, почему настройка требует технического сотрудничества.

Вопрос был не просто:

"Вы можете добавить этот краситель?"

Более важными вопросами были:

• Влияет ли краситель на свойства продукта?
• Останется ли температура плавления приемлемой?
• Можно ли постоянно использовать краску?
• Придется ли корректировать производственный процесс?
• Может ли конечный материал все еще соответствовать требованиям клиента?

Прежде чем ответить клиенту, мне нужно, чтобы завод оценил эти моменты.

Что я подтвердил с фабрикой

Завод объяснил, что добавление нового красителя потребует испытаний, а также подтвердил, что производство порошка может быть рассмотрено, если добавленный материал не оказывает существенного влияния на температуру плавления.

Этот ответ был намного полезнее, чем просто сказать клиенту "да".

Это дало обеим сторонам реалистичные рамки для продвижения вперед.

MOQ - это также технический вопрос

Раньше я считал MOQ коммерческим вопросом.

Этот проект изменил мой взгляд.

Когда клиент спросил, могут ли они купить только около 400 кг в порошковом виде, мне пришлось снова проверить с фабрикой.

Фабрика объяснила, что для производства индивидуального продукта требуется гораздо больший объем.требуемое количество для индивидуального производства составляло около 20 метрических тонн.В то время как MOQ для производства порошка позже обсуждался около 2000 кг.

Потребность клиента, очевидно, была намного меньше.

Этот пробел не мог быть решен просто изменением числа на котировке.

Это требовало подлинной дискуссии об экономике производства и производственной целесообразности.

Почему я продолжал возвращаться на фабрику

За время реализации проекта требования заказчика несколько раз менялись.

Они рассматривали 400 кг, затем 500 кг, а позже спросили около 900 кг из-за собственного продукта и нормативных соображений.

Каждое изменение может повлиять на производственную схему.

Всякий раз, когда количество или спецификация менялись, я предпочитал проверять новую ситуацию, а не полагаться на более ранний ответ.

Иногда это означало для меня больше работы.

Но это также снижает риск предоставления клиенту устаревшей или неточной информации.

Почему я предпочитаю "позволь проверить"

Одна фраза повторялась во время этого проекта:

"Позволь мне проверить".

Это очень простое предложение, но я считаю, что оно имеет важное значение в химическом бизнесе B2B.

Это говорит клиенту, что я серьезно отношусь к вопросу.

Это также говорит им, что я не буду придумывать ответ просто для того, чтобы продолжать разговор.

В химической промышленности это важно.

Ложное обещание может повлиять на планирование производства, решение о покупке, график поставок и, в конечном счете, на собственный производственный процесс клиента.

Я бы предпочел потратить время на проверку требования, чем дать привлекательный ответ, который позже окажется невозможным.

Как проверка укрепляет доверие клиентов

Некоторые люди считают, что признавая, что нужно что-то проверить, вы выглядите менее осведомленными.

Мой опыт был наоборот.

Клиенты, как правило, понимают, что поставщик не может лично контролировать каждую деталь производства.

Им нужна достоверная информация.

Когда я говорю, что мне нужно что-то подтвердить с фабрикой, я делаю четкое различие между тем, что я знаю, и тем, что еще требует технической проверки.

Эта прозрачность становится особенно важной при обсуждении индивидуальных продуктов.

Это помогает клиентам понять, что окончательная спецификация основана на фактических производственных возможностях, а не на обещаниях продаж.

Промышленность

В специальных химических источниках, как правило, есть три различных слоя информации.

Коммерческая информация

Это включает цену, MOQ, условия оплаты, упаковку и условия доставки.

Техническая информация

Это включает чистоту, физическую форму, размер частиц, температуру плавления, требования к составу и другие спецификации продукта.

Информация о производстве

Это включает в себя производственные возможности, график производства, ограничения оборудования, размер партии и возможность индивидуального производства.

Хороший поставщик химикатов должен соединить все три слоя.

Если коммерческая информация предоставляется без понимания производственных возможностей, проблемы могут возникнуть позже.

Если техническая информация предоставляется без понимания заявки заказчика, поставщик может рекомендовать спецификацию, которая является излишне дорогой или неуместной.

Роль профессионального поставщика заключается в том, чтобы связать требования клиента с фактическими возможностями производителя.

Проверка - часть служения

После этого проекта я еще больше убедился, что техническая проверка не должна рассматриваться как внутренний процесс, который клиенты никогда не видят.

Это часть ценности, которую мы предоставляем.

Когда клиент спрашивает о чем-то необычном, я хочу, чтобы он знал, что я действительно проверяю это.

Когда завод не может удовлетворить требованиям, я хочу ясно объяснить причину.

Если есть альтернатива, я хочу обсудить ее с клиентом, а не просто отклонить первоначальный запрос.

Вначале это может занять больше времени.

Но это создает гораздо более прочную основу для долгосрочного сотрудничества.

Ключевые выводы

• Не обещайте индивидуальную химическую спецификацию, пока не подтвердите производственную целесообразность.
• Технические требования, такие как чистота, размер частиц, запах и состав, могут влиять на производственную способность.
• MOQ может быть тесно связан с экономикой производства и планированием производства.
• При изменении спецификаций или количества может потребоваться подтверждение предыдущих котировок и предположений по производству.
• "Позвольте мне проверить", - это часто более профессионально, чем немедленный, но неопределенный ответ.
• Прозрачная проверка помогает создать доверие между поставщиками химических веществ и промышленными покупателями.

Часто задаваемые вопросы

Почему поставщик химикатов должен подтвердить спецификации с заводом?

Потому что команда продаж может знать информацию о коммерческом продукте, в то время как завод определяет, могут ли конкретные технические требования действительно производиться последовательно.

Может ли поставщик гарантировать индивидуальные размеры частиц?

Это зависит от оборудования производителя, способностей обработки, целевого распределения частиц и количества производства.

Можно ли повысить химическую чистоту по запросу?

Не всегда. Более высокая чистота может потребовать дополнительной очистки или другого процесса производства. Фактическая достижимая спецификация должна быть оценена производителем.

Почему настройка может увеличить MOQ?

Производство на заказ может потребовать специальной подготовки, дополнительной обработки, тестирования, очистки и планирования производства.

Почему прозрачная коммуникация важна при поставках химических веществ?

Неправильные спецификации или нереалистичные обещания могут создать значительные риски в дальнейшем производстве.Ясное общение помогает обеим сторонам принимать лучшие решения.

Продолжить чтение

К этому моменту в проекте мы проработали тестирование образцов, настройку, переговоры по MOQ, ценовую конкуренцию и международную логистику.

Что меня больше всего удивило, так это то, что коммерческий заказ сам по себе не был самым важным результатом.

Настоящая ценность заключалась в том, что мы узнали о том, как международный химический проект развивается от небольшого образца до долгосрочных деловых отношений.

В последней статье этой серии я отступлю от отдельных переговоров и поделюсь тем, чему меня научил весь этот проект о международном химическом бизнесе, доверии клиентов,и долгосрочное сотрудничество B2B.