Перед тем, как обсудить объемы коммерческого производства, заказчик потратил несколько недель на оценку нашей выборки.

Одно из самых больших заблуждений о международном химическом снабжении заключается в том, что цена всегда решающий фактор.Я узнал, что это редко случается.

Чаще всего наибольшей проблемой является поиск практического решения, когда план закупок клиента не соответствует производственным требованиям производителя.12-гидроксистеариновая кислота(12-HSA) напомнил мне еще раз, что успешное сотрудничество основывается на общении, терпении и технической гибкости, а не просто предлагая самую низкую цену.

После нескольких месяцев обсуждений, оценки образцов, технического подтверждения и неоднократных переговоров с нашей производственной командой,мы успешно превратили то, что изначально казалось невозможным, в коммерческий заказ..

К тому времени, когда мы начали обсуждать коммерческое производство, клиент уже завершил лабораторные испытания на нашем образце и подтвердил, что продукт отвечает их ожиданиям.

Для меня это был обнадеживающий знак, потому что техническая приемка обычно является самой сложной вехой в проектах специальной химии.Обсуждение естественно переходит к коммерческой целесообразности.

Однако этот проект быстро стал более сложным, чем стандартная цитата.

Заказчик планировал приобрести примерно от 400 до 500 кг 12-HSA.они предпочитали материал в виде порошка вместо стандартной формы хлопьев, потому что он лучше подходит для их производственного процесса.

С точки зрения клиента, это показалось разумным требованием.Они разрабатывали новый продукт и хотели свести к минимуму запасы, проверяя рынок, прежде чем взять на себя большие объемы производства..

Я полностью понял их мышление, потому что многие инновационные компании следуют точно такому же подходу.

Когда я обсудил проект с нашим партнером по производству, ответ был простым.

Невозможно организовать индивидуальное производство порошка в таком небольшом количестве, потому что производственный процесс требует специального планирования, подготовки оборудования, дополнительных проверок качества,и отдельные упаковки.

Предпочтительное количество производства завода для этого индивидуального проекта составляло 20 метрических тонн, и даже после дальнейшей оценки минимальное количество для производства порошка оставалось около 2000 кг.

В тот момент я понял, что простой пересыл этого ответа клиенту почти наверняка положит конец обсуждению.

Я всегда считала, что сказать "нет" должно быть последним вариантом, а не первым.

Вместо того чтобы прекратить разговор, я продолжил обсуждать проект как с заказчиком, так и с фабрикой.

Я хотел понять, какие требования абсолютно необходимы и какие могут быть изменены.

• Клиент обязательно нуждался в порошкообразной форме?
• Может ли немного более высокая цена сделать возможным меньшее производство?
• Могут ли будущие планы закупок оправдать снижение МОК?
• Можно ли скорректировать график производства для меньшей партии?

Каждый ответ помогал сократить разрыв между ожиданиями клиента и реальностью производства на заводе.

Интересно, что проект продолжал развиваться во время наших обсуждений.

После первоначального запроса на 400 кг и 500 кг клиент позже решил заказать 900 кг из-за своего плана разработки продукта и соображений, связанных с REACH.

Каждое новое количество означало новое обсуждение с нашей производственной командой.

Некоторые люди могут считать это неоднократными задержками. Я видел это по-другому. Каждый разговор раскрывал больше информации и приближал нас к работоспособному решению.

Когда клиент спрашивал, можно ли произвести определенное количество, я никогда не делал предположений.

Вместо того, чтобы сразу же обещать, я обычно давал простой ответ.

"Позволь мне сначала проверить на фабрике".

Я считаю, что это одна из самых важных привычек в международном химическом бизнесе.

Многие коммерческие проблемы возникают, когда поставщики обещают что-то, прежде чем проверить техническую целесообразность.Я предпочитаю провести еще один день, подтверждая детали, а не создавать разочарование позже..

Клиенты, как правило, ценят честность гораздо больше, чем нереалистичный оптимизм.

После нескольких раундов технических обсуждений и коммерческих переговоров,Завод, наконец, согласился поддерживать индивидуальное производство порошка весом 500 кг с пересмотренными коммерческими условиями, которые отражают дополнительные издержки производства..

Никто не добился всего, чего изначально хотел.

Покупатель не получил самую низкую возможную цену.

Завод не получил заказа на крупный объем производства.

Тем не менее, обе стороны достигли соглашения, которое позволило продвинуть проект вперед, защищая при этом коммерческие интересы всех.

Это, на мой взгляд, то, чего должны достичь успешные переговоры B2B.

Одним из уроков, который этот проект укрепил, является то, что минимальные объемы заказов не должны автоматически рассматриваться как фиксированные барьеры.

Заводы устанавливают MOQ по обоснованным причинам производства, включая эффективность производства, потребление сырья, использование оборудования и эксплуатационные расходы.

В то же время клиенты часто имеют столь же разумные коммерческие соображения, особенно при запуске новых продуктов или выходе на новые рынки.

Ответственность поставщика состоит в том, чтобы понять обе точки зрения и изучить, существует ли гибкость без создания ненужных рисков для обеих сторон.

Не каждый проект можно изменить.

Но многие проекты становятся возможными только потому, что обе стороны готовы продолжать разговор, а не прекращать разговор после первого препятствия.

Этот опыт напомнил мне, что торговля химическими веществами - это гораздо больше, чем просто ценовая котировка и организация поставок.

Наша истинная ценность заключается в том, что мы соединяем два совершенно разных мира.

Одна сторона сосредоточена на эффективности производства.

Вторая направлена на разработку продукции и гибкость закупок.

Когда эти две точки зрения успешно согласовываются, каждый из нас получает выгоду.

Оглядываясь назад, я не думаю, что самым важным достижением было получение 500-килограммового заказа.

Реальным достижением было создание достаточного доверия для обеих сторон, чтобы продолжить совместную работу, несмотря на несколько месяцев технических проблем и коммерческих переговоров.

Для меня именно на этом строится долгосрочное партнерство.