Когда люди думают о международной торговле химическими веществами, они часто представляют себе ценовые переговоры и заказы на покупку.

По моему опыту, это только последняя глава.

Настоящая работа начинается задолго до того, как будет сделан заказ.

Недавно я работал с европейским клиентом над проектом,12-гидроксистеариновая кислота (12-HSA)Оглядываясь назад, меня больше всего впечатлило не окончательный заказ, а четыре месяца общения, испытаний, технических обсуждений.и решение проблем, которые создали достаточно доверия для клиента двигаться вперед.

Этот опыт напомнил мне, что успешный химический поставщик редко предлагает самую низкую цену. Чаще всего это становится поставщиком, который помогает клиентам решать проблемы.

Наш первый разговор был прямым.

Заказчик хотел небольшой выборки, чтобы оценить продукт, прежде чем принять решение о покупке.

Это меня не удивило.

В промышленных применениях, особенно для специальных химических веществ, проверка квалификации часто гораздо важнее самой котировки.

Вместо того, чтобы пытаться подтолкнуть к большому заказу, я сосредоточился на предоставлении полной технической документации, организовывая быструю доставку образцов,и убедиться, что клиент получил все необходимое для лабораторной оценки.

Иногда, помогая клиенту правильно протестировать продукт, это самая ценная услуга, которую вы можете предоставить.

После получения образца клиент не сразу разместил заказ.

Вместо этого пришло еще больше вопросов.

Продукт может быть поставлен в виде порошка?

Можно ли уменьшить запах?

Можно ли улучшить чистоту?

Можно ли использовать в процессе изготовления определенный краситель?

Можно ли настроить размер частиц?

Вместо того, чтобы давать быстрые обещания, я обсуждал каждое требование с нашей командой продюсеров.

Некоторые идеи были технически осуществимы.

Другие требуют дополнительного тестирования.

Некоторые просто не были практичными для небольших объемов производства.

Прозрачность в отношении этих ограничений фактически укрепила доверие клиента.

Я считаю, что покупатели ценят честные ответы гораздо больше, чем нереалистичные обещания.

В конце концов возник еще один вопрос.

Минимальное количество заказов.

Стандартные требования к производству на нашей фабрике были намного выше, чем первоначально требовалось клиенту.

В какой-то момент покупатель надеялся купить всего несколько сотен килограммов.

С точки зрения фабрики, это было не коммерчески эффективно.

Вместо того, чтобы прекратить разговор, я продолжал обсуждать с обеими сторонами различные варианты.

Иногда для того, чтобы найти работоспособное решение, требуется несколько раундов общения.

Со временем количество заказов развивалось.

400 кг стали 500 кг.

Затем обсуждения расширились до 900 кг.

Каждая корректировка требовала новых внутренних оценок, пересмотренных котировок и новых логистических расчетов.

Ничто из этого не произошло за одну ночь.

Во время переговоров заказчик получил более низкую цену от другого поставщика.

Естественно, они спросили, можем ли мы сопоставить его.

Многие поставщики сразу же сосредотачиваются на снижении цен.

Я выбрал другой подход.

Прежде чем обсуждать цены, я хотел подтвердить, что обе котировки относились именно к тем же спецификациям.

В порошковой форме.

Чистота.

Упаковка.

Условия доставки.

Требования к применению.

В промышленной химической промышленности два продукта с похожими названиями могут иметь очень разные издержки производства.

Только после подтверждения каждой детали мы смогли оценить, имеет ли смысл корректировать цену.

Я обнаружил, что техническая ясность обычно создает гораздо большую ценность, чем агрессивные скидки.

В конце концов, мы пришли к соглашению.

Клиент разместил500 кг коммерческого заказа.

Для многих поставщиков это была бы финишная линия.

Для меня это был еще один этап проекта.

Заказчик никогда раньше не импортировал такой груз.

У них были вопросы о CIF-перевозке.

Таможенное оформление.

Плата за место назначения.

Процедуры доставки в порт.

Местная логистика в Германии.

Несмотря на то, что наша ответственность официально закончилась в пункте назначения, я все равно объяснил весь процесс импорта, чтобы клиент понял, что будет дальше.

Хорошее обслуживание не прекращается, когда товар покидает завод.

Оглядываясь назад, этот проект не был на самом деле о продаже 12-гидроксистеариновой кислоты.

Речь шла о построении уверенности.

Клиент не доверял нам, потому что мы предложили самую дешевую цену.

Они доверяли нам, потому что на каждый вопрос мы давали продуманные ответы.

Каждый технический запрос тщательно оценивался.

Каждая проблема обсуждалась честно.

Каждое обязательство было реалистичным.

В химической промышленности продукты имеют значение.

Но отношения часто строятся на общении.

И общение строится на доверии.

Если вы покупаете специальные химикаты на международном рынке, не выбирайте поставщика только на основе цены.

Спросите себя:

• Понимает ли поставщик мою заявку?
• Они готовы обсудить технические детали?
• Они скажут мне, когда что-то невозможно?
• Могут ли они поддержать меня после поставки?

Ответы на эти вопросы могут оказать большее влияние на ваш проект, чем экономия нескольких центов за килограмм.

Этот проект начался с простого запроса на выборку.

Это стало месяцем сотрудничества, технических обсуждений и непрерывного общения.

Окончательный заказ в 500 кг не был самым большим достижением.

Самым большим достижением было завоевание доверия клиента.

Для меня именно это и есть международный химический бизнес.

Образцы позволяют покупателям проверить производительность продукта, совместимость и условия обработки, прежде чем приступить к коммерческому производству.

Специализированное производство часто требует специальных производственных графиков, процедур очистки, корректировки состава и дополнительного контроля качества, что делает небольшое производство менее экономичным.

Не обязательно. Спецификации продукта, чистота, упаковка, логистика и техническая поддержка должны быть сравнены перед принятием решения о покупке.

CIF обычно включает в себя стоимость продукта, страхование и груз до пункта назначения.

Точное техническое общение снижает риски проекта, предотвращает недоразумения и помогает гарантировать, что поставляемый продукт соответствует фактическому применению клиента.