Одно электронное письмо чуть не закончило проект.

После нескольких месяцев тестирования образцов, технических обсуждений, обзоров настройки и переговоров по MOQ, я получил сообщение от моего клиента, в котором говорилось, что они получили еще одну цитату.

Конкурирующий поставщик предлагал такое же количество по более низкой цене.

Для многих продавцов это тот момент, когда они сразу начинают снижать цену.

Я не хотел.

Вместо этого я задал себе другой вопрос.

Это действительно вопрос цены, или это было сравнение цен?

• Электронное письмо, изменившее разговор
• Почему я не торопился выиграть
• Смотреть за пределы единичной цены
• Как промышленные покупатели оценивают поставщиков
• Промышленность
• Ключевые выводы

Заказчик объяснил, что другой поставщик предложил более низкую цену на то же количество 500 кг и спросил, можем ли мы соответствовать цене.

Я не удивлялась.

Конкурентные котировки являются частью почти всех международных проектов по снабжению химикатов.

На самом деле, я обычно ожидаю, что клиенты сравнивают несколько поставщиков, прежде чем принимать решение о покупке.

Это не проблема.

Это просто ответственная закупка.

Многие переговоры становятся трудными, потому что поставщики сосредотачиваются только на цифре, написанной на котировке.

Я хотел понять что-то более важное.

Описывали ли эти два слова один и тот же продукт?

Наши обсуждения за предыдущие месяцы касались индивидуального производства порошка, требований к размеру частиц, производственной целесообразности и графика производства.

Прежде чем обсудить цену, мне нужно было подтвердить, что все технические характеристики идентичны.

Если два продукта технически не эквивалентны, то сравнение только цены может привести к дорогостоящим ошибкам позже.

Один из уроков, который я извлек из международного химического бизнеса, заключается в том, что самая дешевая цена не всегда является самым дешевым решением.

Промышленные покупатели обычно оценивают гораздо больше, чем счет.

• Может ли поставщик последовательно производить требуемую спецификацию?
• Качество продукции будет оставаться стабильным между партиями?
• Быстро и точно ли техническое общение?
• Можно ли корректировать график производства при изменении спроса?
• Будут ли логистика и документация обработаны правильно?

Эти вопросы редко появляются в цитатах, но часто они определяют успех проекта.

На этом этапе проекта мы уже несколько месяцев работали вместе.

Мы обсуждали лабораторные испытания, возможности настройки, проблемы MOQ, производство порошка и ограничения производства.

Клиент точно знал, как я работаю.

Всякий раз, когда я не знал ответа, я спрашивал у фабрики, вместо того, чтобы делать предположения.

Всякий раз, когда возникали ограничения на производство, я объяснял их честно, а не давал нереалистичных обещаний.

Такое доверие не может быть создано просто предлагая еще двадцать центов скидки.

За эти годы я заметил, что опытные менеджеры по закупкам редко задают только один вопрос.

Они не спрашивают:

"У кого самая низкая цена?"

Вместо этого они спрашивают:

• Кто понимает мою заявку?
• Кто говорит прозрачно?
• Кто быстро решает проблемы?
• Кто будет поддерживать меня после того, как будет выдан заказ?

Эти вопросы обычно определяют долгосрочные отношения с поставщиками.

В химической промышленности всегда будет существовать ценовая конкуренция.

Однако чем более специализированным становится продукт, тем меньше решения о покупке зависят исключительно от цены.

Когда продукты требуют индивидуального производства, соответствия требованиям законодательства, технической документации или поддержки формулировки,Возможности поставщика часто становятся более ценными, чем небольшая разница в стоимости единицы.

Это одна из причин, по которой долгосрочные партнерства распространены в специализированных химических веществах.

Конечно, цены должны оставаться конкурентоспособными.

Ни один поставщик не может игнорировать рыночные условия.

Но я никогда не хотел строить отношения с клиентами, которые зависят только от низкой цены.

Другой поставщик всегда может снизить цену.

Намного сложнее подражать тому, кто постоянно общается, понимает технику и готов решать неожиданные проблемы вместе.

Эти качества становятся все более ценными по мере того, как проекты растут.

• Конкурентные котировки являются нормальной частью международных закупок.
• Перед сравнением цен следует всегда сравнивать технические характеристики.
• Общая стоимость проекта обычно важнее цены на единицу.
• Долгосрочное доверие не может быть заменено краткосрочными скидками.
• Лучший поставщик не всегда самый дешевый.

1. Должны ли покупатели всегда выбирать самую низкую цену?
2. Почему цитаты о похожих химических веществах иногда различаются?
3. Какова общая стоимость владения химическими продуктами?
4. Насколько важно общение с поставщиками?
5. Может ли долгосрочное сотрудничество снизить риски закупок?

Не обязательно, покупатели должны сравнить спецификации продукции, возможности поставщиков, техническую поддержку, логистику и долгосрочную надежность, прежде чем принимать решение.

Различия в чистоте, способе производства, упаковке, документации, настройке и логистике могут повлиять на окончательную цену.

Общая стоимость собственности учитывает не только цену покупки, но и соответствие качества, техническую поддержку, логистику, эффективность производства и потенциальные операционные риски.

Очень важно: четкое и прозрачное общение часто предотвращает задержки, недоразумения и ненужные затраты на производство.

Поставщики, которые понимают ваши продукты и процессы, часто лучше способны обеспечить стабильное качество и быстро реагировать на неожиданные ситуации.

После подтверждения котировки цена больше не была главным вопросом.

Следующим вопросом для покупателя было то, что многие импортеры впервые спрашивают: что на самом деле происходит после того, как CIF-отгрузка прибывает в Гамбург?

В следующей статье я объясню, почему понимание платы за пункт назначения, таможенного оформления и местной логистики так же важно, как и выбор правильного поставщика.